Ziel und Funktion von Gesprächsphasen im Verkaufsgespräch

Bei einem persönlichen Vier-Augen-Gespräch fällt man nicht mit der Tür ins Haus. In jedem Gespräch nähert man sich systematisch aneinander an. Das passiert ganz unbewusst, denn wir kommunizieren nach gesellschaftlich vorgegeben Konventionen. Dabei ist egal, ob es sich um ein persönliches oder telefonisches Gespräch handelt. Diesen Mustern folgen auch Verkaufsgespräche. Mit dem Durchlaufen einzelner Gesprächsphasen haben Sie klare Teilziele vor Augen. Nur wer seine Ziele kennt, kann sie bewusst erreichen. Sobald der Weg zum Ziel bekannt ist, werden Umwege vermieden und Energie gespart. Der gerade Weg ist erfolgversprechend, denn das Risiko von Einwänden und Problemen ist geringer. Sie erreichen Ihre Ziele – und sind erfolgreich!

Die wichtigen Gesprächsphasen in einem Verkaufsgespräch

Erfolgreiche Verkaufsgespräche durchlaufen bestimmte Gesprächsphasen. Ein gutes Verkaufsgespräche zeigt diese strukturierten Gesprächsabläufe ganz klar. Sie verfolgen ein Ziel: dem Verkauf. In diesem Zusammenhang versteht sich der Dialog als Führungsinstrument. Es geht darum, andere Menschen im Gespräch zu begeistern und unterbewusst zu leiten. Sie wollen Ihren Gesprächspartner dazu führen, Ihr Ziel zu erreichen. Deshalb gilt es, die Worte im Gespräch genau abzuwägen und den Verlauf von Gesprächen genau zu kennen. Diese Herangehensweise spart Energie. Sie lassen sich treiben, statt gegen den Strom zu schwimmen und erreichen damit schneller Ihr Ziel.

Gesprächsphasen im Überblick

Begrüßung
Bei der Begrüßung im Gespräch geht es darum, einen guten Eindruck zu hinterlassen und den richtigen Ansprechpartner zu ermitteln. Hier entsteht der „Erste Eindruck“, der darüber entscheidet, ob eine Tür weiter aufgeht oder geschlossen bleibt.

Präsentation
Die Gesprächsphase der Präsentation zeigt, ob der Anlass meines Gespräches interessant genug für den Gesprächspartner ist.. Hier gilt es, mit interessanten Fakten oder Geschichten zu punkten, Neugier zu wecken und Vorteile in Aussicht zu stellen.

Bedarfsermittlung
In dieser Gesprächsphase nehmen Sie sich selbst zurück. Der Kunde ist an weiteren Informationen interessiert und hört Ihnen zu. Sie ergründen nun durch geschickte Fragen seine Kaufmotive, aber auch eventuelle Vorbehalte und Ängste. Mit diesen Informationen können Sie ein Angebot präsentieren, das dem Kunden gefällt.

Angebot
Das Angebot ist die Gesprächsphase, in der Ihr Kunde König ist. Hier geht es nicht um Sie, das Produkt oder die Leistung an sich. Aus der Bedarfsermittlung kennen Sie die Wünsche und Motive Ihres Kunden, die Sie nun in einem maßgeschneiderten Angebot weitergeben.

Abschluss
In dieser Gesprächsphase werden Nägel mit Köpfen gemacht. Ihr Gesprächsziel wird jetzt erreicht. Das kann ein Verkauf, ein Termin oder die Erzielung einer mündlichen Absprache sein. Verbindlichkeit ist wichtig – fordern Sie eine Entscheidung vom Kunden ein. Nur keine Scheu, für beide Seiten bedeutet die Angebotsphase Stress. Nach einer getroffenen Entscheidung sind beide Seiten gleichermaßen erleichtert.

Ausblick
Mit dem Ausblick stärken Sie die Entscheidung Ihres Kunden. Sie erläutern ihm die weiteren Schritte und geben ihm einen Ansprechpartner für weitere Fragen an die Seite. Geben Sie Ihrem Gesprächspartner diese Sicherheit, um Zweifel auszuräumen.

Argumentationsphasen im Gespräch
Zu jedem Gesprächszeitpunkt kann eine zwischengeschobene Argumentation auftreten. Eine Argumentation ist keine eigene oder geplante Gesprächsphase, sondern die Thematisierung eines Einwands, der vor dem erfolgreichen Abschluss steht.

Die Ziele der Gesprächsphasen

Gesprächsziele sind aus zwei Gründen wichtig:

  1. Sie definieren für sich ein eindeutiges Ziel. Wenn Sie wissen, wo Sie ankommen möchten, gelingt es Ihnen auch, in die richtige Richtung zu laufen.
  2. Sie gewinnen die Möglichkeit, das laufende Gespräch auf die erreichten Ziele abzugleichen. Dadurch wissen Sie immer genau, wo Sie stehen und welche Themen als nächstes an der Reihe sind. Die Gesprächsziele geben Ihnen indirekt Rückschluss auf die Gesprächsphase, in der Sie sich gerade befinden.

In einem Verkaufsgespräch werden die einzelnen Gesprächsphasen vollständig und in korrekter Reihenfolge durchlaufen. Jedes Ziel der einzelnen Phasen muss dabei auch erreicht werden. Gespräche sind individuell – wenn beispielsweise keine Hürden für einen Verkauf existieren und der Kunde kaufbereit ist, muss keine Bedarfsermittlung erfolgen.

Durch unsere einfache Gesprächsstruktur fällt es Ihnen leicht, die wichtigsten Fragen zu stellen. So verhindern Sie, entscheidende Aspekte eines Gesprächs zu überspringen. Die Kenntnis über die Gesprächsphasen verschafft Sicherheit. Mit den jeweiligen Zielen vor Augen legen Sie den Grundstein für einen ergebnisorientierten Gesprächsaufbau. Die einzelnen Gesprächsphasen sind Ankerpunkte, mit denen Sie ins Gespräch zurückzufinden, wann immer Sie Ihre geplante Struktur verlassen mussten.

Durch Gesprächsziele eigene Aussagen bewerten

Wenn Sie sich den Gesprächszielen bewusst sind, ergibt sich dadurch eine einfache Möglichkeit, getätigte Aussagen zu bewerten. Das ist sehr einfach – Sie reduzieren die Bewertung auf „JA“ und „NEIN“:

  • JA = die getätigte Aussage ist zielführend.
  • NEIN = die getätigte Aussage ist nicht zielführend. Dann streichen Sie diese Sätze! Sie führen nicht ans Ziel und ziehen das Gespräch unnötig in die Länge.

Dieses System ermöglicht eine objektive Bewertung der inhaltlichen Gesprächsqualität. Überlegen Sie genau, welche Aussagen getroffen werden sollten. Sie werden schnell dafür sensibilisiert sein, dass Ihre Aussagen einen Zielnutzen haben müssen. Wir versprechen Ihnen: Damit führen Sie automatisch erfolgreichere Gespräche!

Zusammenfassung

In jedem Gespräch folgen wir unbewusst bestimmten Konventionen der Kommunikation. Auch Verkaufsgespräche folgen diesen Mustern. Durch das Wissen um die Gesprächsphasen und den genauen Ablauf innerhalb eines Verkaufsgesprächs kommunizieren Sie sicher und fest. Vorab definierte Ziele verschaffen im Gespräch Sicherheit. Sie überlegen dadurch weniger, was Sie als nächstes ansprechen müssen. Erhöhen Sie Ihre Erfolgsquote enorm, indem Sie die „To-Do-Liste“ bei jedem Gespräch zuverlässig abarbeiten.

Jetzt wird es noch interessanter – lernen Sie mehr über die einzelnen Gesprächsphasen und erfahren Sie, wie mit dieser Struktur Ihr Erfolg steigt: