Neugier wecken durch eine interessante Präsentation

Mit einer gelungenen Begrüßung ist der erste Schritt für ein gutes Gespräch getan. Aber wie bekommen Sie nun die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners? Bei der Präsentation wecken Sie das Interesse für Ihr Thema. Das funktioniert mit einem guten Gesprächseinstieg, bei dem Sie sich und Ihr Produkt interessant machen. Durch aufschlussreiche Äußerungen oder die Benennung individueller Vorteile wecken Sie Neugier auf weitere Informationen. Damit lösen Sie ein „Haben-wollen“-Gefühl aus und erhalten die Chance, Ihr Produkt im Detail vorzustellen.

Primäre Aufgabe ist das erzeugen von Interesse

Aller Anfang ist schwer? Das muss nicht sein. Am besten stellen Sie Ihr Anliegen so vor, dass der Zuhörer gerne bereit ist, weiter zuzuhören. Name und Unternehmen sind durch die Begrüßung bereits bekannt. Ihr Gesprächspartner wartet jetzt auf werthaltige Informationen. Das meint an dieser Stelle nicht produktorientierte und sachliche Fakten. Vielmehr sind Angaben und Fragen relevant, die in Ihrem Gesprächspartner Neugier auf weitere Informationen wecken. Machen Sie dem Zuhörer Appetit auf die Präsentation genauerer Produkt- und Nutzervorstellung!

Auch substanzlose Äußerungen führen zu erhöhter Neugier. Sie sorgen für Aufmerksamkeit und den nachfolgenden Sätzen wird eine größere Bedeutung beigemessen.

 Beispiel: 

„Ich rufe aus einem besonderen Grund an…“

„Ich dachte mir, Sie wollen sicher eine einzigartige Gelegenheit nutzen…“

Spannung erzeugen Sie auch, wenn bei Ihrem Kunden Fragen entstehen. Nach einem überspitzten oder leicht unglaubwürdiger Einstieg schenkt der Zuhörer Ihnen garantiert Aufmerksamkeit. Spielen Sie mit den Reizen – Ihr Gesprächspartner wird sich dann die Fragen stellen:

  • Worum geht es hier?
  • Wie kann das funktionieren?
  • Was bringt mir das?
  • Warum ist das so?
  • Was ist das?

Geeignete Fragen wecken Neugier

Eine Präsentation ist nie umfangreicher, als sie sein muss. Gelungene Einstiege sind knapp und knackig. Das heisst, sobald Sie ausschweifen, verlieren Sie die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners. Die Skepsis  wird erhöht und das verleitet indirekt zu unnötigen Argumentationen. Bei kurzen und prägnanten Aussagen ist die Neugier Ihres Gesprächspartners besonders groß. Ihr Kunde muss seinen individuellen Vorteil sofort erkennen. Genau dann entwickelt er persönlichen Bedarf an Ihrer Leistung.

Eröffnen Sie erste Informationen, um Interesse zu wecken. Sie haben die Richtung des Gesprächs in der Hand. Eine einfache Möglichkeit der Überleitung sind Fragen. Suchen Sie sich geeignete Fragestellungen, die zielführend für Ihr Anliegen sind.

 Beispiele: 

„Guten Tag Herr Maschke, hier ist Erik Felsen von Glasoda AG. Wir sind ein international agierendes Unternehmen im Bereich Spracherkennungssoftware. Haben Sie sich schon einmal mit dieser effizienten Methode der Textverarbeitung auseinandergesetzt?“

„Hallo Herr Freitag, mein Name ist Eva Herrman, ich bin zuständig für Produktionsoptimierung bei der Kolorat GmbH. Sind Sie der richtige Ansprechpartner für mich, wenn es um Effizienzentwicklung in Ihrem Unternehmen geht?“

Gestalten Sie die Fragen offen, damit Ihr Gegenüber sich damit auseinandersetzen muss und nicht nur mit „Ja“ oder „Nein“ antworten kann. So bleibt der Gesprächsfluss erhalten. Wichtig dabei ist, an dieser Stelle einen geeigneten Aufhänger zu finden, der das Interesse weckt.

Strategien für eine gelungene Präsentation

Schildern Sie eine interessante Verkaufsstory, ein Ereignis oder machen Sie eine starke Behauptung, um den Bedarf zu wecken. Ihr Kunde muss sich direkt einen persönlichen Nutzen vorstellen können. Eine Strategie kann dabei ein abstrakter Vorteil sein, der für den Großteil Ihrer Gesprächspartner interessant klingt. In solchen Aussagen versprechen Sie etwas beispielhaft.

 Beispiele: 

„Wenn Sie diese Maßnahme ergreifen, werden Sie 30 % mehr Umsatz machen als vorher.“

„Wir haben das 1000 mal angewandt und in 700 Fällen konnten die Unternehmen deutlich mehr Gewinne machen.“

Ein abstrakter Vorteil beinhaltet eine konkrete Bezeichnung. Solche Behauptungen sind selten fundiert. Am einfachsten belegen Sie Ihre Aussagen durch Zeugen – etwa anderen Kunden oder sogar Konkurrenten, die Ihre Maßnahmen bereits erfolgreich umgesetzt haben. Solche abstrakten Vorteile zu nutzen ist eine Gradwanderung. Es gilt, eine attraktive Aussage zu formulieren, dabei aber auch Glaubwürdigkeit und Seriosität zu vermitteln.

Unser Tipp: 

Der Einstieg ist der trainierteste Teil eines professionellen und strukturierten Telefonats. Wir empfehlen Ihnen, eine knackige und vielversprechende Formulierung zu entwickeln und beizubehalten.

Nicht dazu verleiten lassen, Gesprächsphasen zu überspringen

Das Ziel ist erreicht, wenn Sie das Interesse Ihres Gegenübers gewonnen haben. Verwechseln Sie dieses Interesse aber nicht mit Kaufinteresse. Es ist zunächst nur die gewonnene Aufmerksamkeit, um das Gespräch weiter fortzusetzen. Damit ist die Möglichkeit gewonnen, dem Kunden weitere Vorteile in konkreterer Form darzulegen.

Achtung: 

Unterbreiten Sie an dieser Stelle des Gesprächs noch kein Angebot. Die Möglichkeit, an diesem Punkt zu scheitern, wäre zu groß. Der nächste Schritt im Gespräch nach der Präsentation ist zunächst die Bedarfsermittlung des Kunden.

Zusammenfassung

Das Ziel der Präsentation ist es, Interesse zu erzeugen und Neugier zu wecken. Die Erwartungshaltung des Gesprächspartners steigt. Er muss seinen persönlichen Vorteil sofort erkennen. So wird Raum für das eigentliche Gespräch gewonnen. Nur wenn der Gesprächspartner Neugier entwickelt oder für sich einen ausreichenden Nutzen erkennt, will er sich auch weiter unterhalten. Durch gezielte Fragen und trainierte Strategien fällt Ihnen die Präsentation bald sehr leicht. Nach einem gelungenen Einstieg leiten Sie so schnell wie möglich in die Bedarfsermittlung über.

Wir gratulieren Ihnen! Sie sind nun darauf vorbereitet, das Interesse Ihres Zuhörers zu wecken. Damit sind Sie auf dem besten Weg, das Gespräch erfolgreich abzuschließen. So geht es weiter: