Der Abschluss als Ziel jedes Verkaufsgesprächs

Endlich ist es soweit: Sie machen den Sack zu und verkaufen Ihr Produkt. Der Abschluss ist das eigentliche Ziel des Gesprächs. Gleichzeitig ist es auch die Phase, in der 70 % aller Verkäufer scheitern. Werfen Sie alles Zögern über Bord! Untersuchungen haben gezeigt, dass abschlussorientierte Verkäufer mehr Erfolg haben als abschlussschwache Verkäufer. Lenken Sie das Gespräch in die entscheidende Phase und geben Sie Hilfestellungen für die Entscheidung. In der Abschlussphase wird aus einem begeisterten Gesprächspartner ein Kunde.

Durch geschickte Fragen den Abschluss sichern

Der Kunde wird die Entscheidung zu einem Abschluss nicht von selbst treffen. Er erwartet entscheidende Unterstützung von Ihnen. Jeder Verkäufer kennt das Zögern vor der Abschlussfrage. Haben Sie schon darüber nachgedacht, wie sie ihr die Schärfe nehmen können? Nutzen Sie alternative Fragetechniken. Dabei wird der Abschluss durch eine Frage eingeleitet. Das Prinzip ist einfach: Sie setzten eine positive Entscheidung des Kunden voraus. Durch die Wahlmöglichkeit behält Ihr Gesprächspartner das Gefühl, die Entscheidung selbst zu treffen. Bei beiden Alternativen führt seine Entscheidung zu einem Kauf.

Beispiele:
  • „Wann möchten Sie gerne bestellen – gleich oder morgen?“
  • „Möchten Sie Ihr Produkt schon diese Woche oder erst nächste Woche haben?“
  • “Wollen Sie lieber (…) oder (…)?”
  • “Soll ich im Kaufvertrag (..) oder (..) angeben?”
  • “Ist Ihnen (…) oder (…) angenehmer?”
  • “Passt es Ihnen besser (…) oder (…)?”

Die Abschlussfrage kann auch mehrstufig erfolgen. Diese Methode wird „Trichterprinzip“ genannt. Sie steigen dabei mit einer allgemeinen Frage ein:

„Können Sie sich vorstellen, die besprochenen Vorteile zu nutzen?“

Auf diese Fragen erhalten Sie leicht eine positive Antwort. Formulieren Sie anschließend eine spezifischere Frage für einen festen Abschluss. Eine verbindliche Ausdrucksweise vermeidet das Ausweichen der Abschlussfrage. Trainieren Sie eine feste Abschlussfrage ein, so werden Sie sicher.

Direkt gewinnt: Der Abschlussfrage nicht ausweichen

Wenn keine Kundenentscheidung getroffen wird und Sie der Abschlussfrage aus dem Weg gehen, kann es passieren, dass Sie den Kunden überberaten. Damit verlieren Sie wertvolle Zeit und schlußendlich auch Geld. Das Aufschieben einer Entscheidung belastet beide Gesprächspartner.

Deshalb unsere Empfehlung für die Praxis: Weichen Sie die Abschlussfrage nicht auf. Das passiert, wenn Sie den Konjunktiv verwenden, um die Frage abzumildern.

Beispiele: 
  • „Entspräche das Ihren Vorstellungen?“
  • „Wären Sie damit Einverstanden?“
  • „Könnte das etwas für Sie sein?“
  •  „Ist es Ihnen so recht?“
  • „Wären Sie damit zufrieden?“

Diese Art der Fragen erzeugt Unsicherheit und ein schlechtes Gefühl. Ihr Kunde weiß genau, dass es nun um seine Kaufentscheidung geht. Er spürt Ihre Unsicherheit, wenn Sie die Entscheidung verniedlichen. Schlimmstenfalls fühlt er sich hintergangen und hinterfragt das zuvor gewonnene Vertrauen.

Unser Tipp: 

Gehen Sie den einfachen Weg und seien Sie direkt. Es ist einfacher und erfolgsversprechender, offen zu fragen. Zeigen Sie durch die ehrliche Frage Selbstbewusstsein und vermitteln Sie so, dass Sie hinter dem Produkt und dem Unternehmen stehen.

Abschluss mit dem Ziel einer klaren Zu- oder Absage

Auch wenn ein potentieller Kunde vom Produkt begeistert ist, bedeutet das nicht, dass er es zeitnah kaufen wird. Die Begeisterung nach dem Verkaufsgespräch nimmt stetig ab. Der Kunde hat dann die Möglichkeit, potenzielle Barrieren zu finden. Der beste Zeitpunkt für eine Kaufentscheidung ist deshalb bereits im Gespräch. Setzen Sie sich für eine eindeutige Entscheidung ein.

Ein ausstehender oder aufgeschobener Entschluss belastet beide Seiten. Absichtsbekundungen nützen nichts. Das Ziel dieser Gesprächsphase ist ganz klar: Eine eindeutige Entscheidung! Dazu werden auf beiden Seiten konkrete Schritte festgemacht und Verbindlichkeit geschaffen. Eine Entscheidung wird weder aggressiv eingefordert noch zögerliches vorgebracht. Nehmen Sie Ihren Kunden an die Hand! Ihr Gesprächspartner wird Ihre Hilfe dabei erwarten. Der Abschluss kann eine klare Zu- oder auch Absage sein.

Unser Tipp:

Auch, wenn das Gespräch mit einer Absage endet, sehen Sie es positiv: Sie werden wertvolle Arbeitszeit in vielversprechendere Kontakte investieren können.

Zusammenfassung

Das einzige Ziel dieser Phase ist der Abschluss. Es ist der Punkt im Gespräch, auf dem Sie die ganze Zeit hingearbeitet haben. Hier geht es darum, eine eindeutige Entscheidung von Ihrem Kunden zu bekommen. Das kann eine Zu- aber auch eine Absage bedeuten. Gehen Sie der Abschlussfrage nicht aus dem Weg und weichen Sie sie auch nicht auf. Bleiben Sie klar und halten Sie sich Ihr Ziel vor Augen: Einen positiven Abschluss Ihres Gesprächs zu erreichen.

Überzeugen Sie nicht nur mit einer sicher gestellten Abschlussfrage, sondern bringen Sie das Gespräch auch erfolgreich zu Ende. Wir zeigen Ihnen, wie: