Kurze und lange Sicht – Erfolg lesbar machen

Gelernte Telefonisten können persönlichen Erfolg und Misserfolge einschätzen. Diese Fähigkeit können Sie auch erlangen. Der Knackpunkt ist, dass Sie kontinuierlich nach gleichbleibender Vorgehensweise arbeiten müssen. Erst dann kann eine richtige Einschätzung getroffen werden.

Die Grundlage für messbaren Telefonerfolg

Um Ihren Erfolg zu messen, wird im ersten Schritt eine Messgrundlage definiert. Das kann die Anzahl an erfolgreichen Verkäufen, Terminen oder andere gewünschte Ziele sein. Wichtig ist, dass Ihre festgelegte Erfolgskennzahl eindeutig, aussagekräftig und messbar ist.

So individuell die Messgrundlage auch ist, so klar steht demgegenüber fest: Die Auswertung der gemessenen Werte hat nur Sinn, wenn die Erhebung über einen ausreichend großen Zeitraum vorgenommen wird.

Kontinuierlich ans Ziel durch langfristige Erhebung

Wie soll so eine Messung nun im Detail bei einem Gespräch aussehen? Wir empfehlen, sich an einem schriftlich fixierter Telefonleitfaden zu orientieren. Dabei ist insbesondere wichtig:

  1. Ihre Messung muss kontinuierlich bleiben. Erst dann werden Sie Rückschlüsse über den Anruferfolg ziehen können. Ändern Sie Ihre Struktur zwischen jedem Gespräch, reduziert sich die Messbarkeit der Gesprächsergebnisse.
  1. Führen Sie die Gespräche häufig und vor allem zu unterschiedlichen Uhrzeiten und unter verschiedenen Umständen durch. Erst durch diesen Wechsel wird ein Prozess messbar. Im Zweifel kann ein einzelner Satz über Erfolg und Misserfolg entscheiden. Statistiker sagen, dass ein Durchschnittswert erst relevant ist, wenn er alle Glücks- und Pechsträhnen durchlaufen hat.

Unser Tipp:

Auch, wenn es Ihnen monoton erscheint, befolgen Sie den Telefonleitfaden sehr genau. So wird Ihr Ergebnis relevant.

Haben Sie keine Angst vor Pechsträhnen

Bei Beginn Ihrer Messung definieren Sie zunächst Ihre persönlichen Zeitraums-Parameter.  Das kann die Anzahl der Gesprächsminuten, eine festgelegte Anzahl von Anrufen oder ein datierter Zeitraum von ein paar Wochen sein. Vergessen Sie nicht: Beim Telefonieren kann es zu kurzfristigen Häufungen von Glücks- oder Pechsträhnen kommen. Lassen Sie sich nicht entmutigen! Betrachten Sie immer die mittlere und lange Frist Ihres Gesprächserfolgs, denn das ist die korrekte Statistik.

Was aber Tun, wenn sich gesprächsübergreifender Misserfolg einstellt? Das kann zwei Ursachen haben:

  1. Sie könnten von Ihrer erprobten Gesprächsstruktur abgewichen sein. Überprüfen Sie anhand des Telefonleitfadens, mit welcher Struktur Sie zuletzt erfolgreich waren. Passen Sie Ihr System an und kehren Sie zur ursprünglichen Struktur zurück.
  1. Sollten Sie nichts geändert haben, gilt es, das System beizubehalten. Akzeptieren Sie, dass Sie eine vorübergehende Pechsträhne haben. Wir garantieren: Sie wird vorbeigehen und der Erfolg kommt wieder. Machen Sie weiter!

Strukturen beibehalten und Innovationen testen

Ändern Sie niemals im Affekt Ihre Gesprächsstruktur. Wenn Sie etwas Neues probieren möchten, gehen Sie es systematisch an. Sie können und sollten Ihre Struktur regelmäßig auf Verbesserungen untersuchen und Innovation testen. Bestätigt die  langfristige Statistik den Erfolg der Innovation, integrieren Sie  diese in Ihren Leitfaden.

Zusammenfassung

Erfolg m Telefon ist messbar. Stellen Sie Ihre eigene Statistik auf: Definieren Sie, woran Sie den Erfolg festmachen, halten Sie sich an Ihren Telefonleitfaden und betrachten Sie Ihre Gespräche über einen längeren Zeitraum. Pechsträhnen gehören zu jeder guten Statistik, also haben Sie keine Angst davor. Innovative Änderungen gehen Sie systematisch an, indem Sie auch diese längerfristig messen. Sales Ranger® wird Ihnen auch bei diesen Schritten helfen.

Wir haben uns intensiv mit messbaren Erfolgen in Verkaufsgesprächen auseinandergesetzt und wollen Ihnen alle Punkte weitergeben, die für positive Ergebnisse sorgen. Lassen Sie uns gemeinsam Ihre Quote steigern, indem wir mit den richtigen Schritten vorangehen: