Um andere Menschen von einer Idee oder einem Produkt zu überzeugen, müssen Sie diese Überzeugung und Selbstsicherheit auch transportieren. Nimmt Ihr Gegenüber eine Unsicherheit wahr, überträgt er diese persönlichen Zweifel auf das Produkt. Er hinterfragt die Seriosität des Angebots. Im Gegensatz dazu wird Ihnen mit sicherem Auftreten vertrauen geschenkt. Seien Sie selbst überzeugt, um zu überzeugen – allein mit Ihrer Stimme!

Eine sichere Stimme überzeugt

Sicheres und festes Auftreten zeigt sich auch in der Stimme. Es ist die Grundlage für das Vertrauensband zwischen Verkäufer und Kunden. Eine sichere Stimme ist:

• gelassen
• deutlich
• voll
• natürlich
• verständnisvoll
• von angenehmer Lautstärke

Bleiben Sie auch in Stresssituationen ruhig und entschieden. Strahlen Sie Begeisterung für das Thema aus.

Diese Merkmale zeigen Unsicherheiten sofort

Unsicherheiten übertragen sich direkt auf Ihr Gegenüber. Eine unsichere Stimme ist:

• piepsig
• dünn
• brüchig
• spitz
• schwankend in Tonhöhe und Sprechgeschwindigkeit

Vielleicht fällt Ihnen auf, dass sich Ihre Stimme in einer Stresssituation ändert. Sie wird plötzlich laut, aggressiv, scharf, verlegen, vibrierend oder aufgesetzt. Unverhältnismäßigem Räuspern, Lachen und überdehnte Denkpausen sind weitere Indikatoren.

Unsicherheit zeigt sich auf allen Sprech- und Sprachebenen

Die persönliche Unsicherheit zeigt sich selten nur in der Stimme. Sie ist auch im Gesagten deutlich erkennbar. Andere Zeichen für Unsicherheit bei einem Verlaufsgespräch sind:

• Häufiges benutzen des Konjunktivs
• Erläuterung von Einschränkungen
• Relativierung von Aussagen
• Abwerten der Konkurrenz
• Anwendung nicht belegter Behauptungen
• Übermäßiges Ausschütten von Fachwissen

Unser Tipp:
Eine selbstsichere Argumentation zeugt von sicherer Darstellung des Kundennutzens. Tragen Sie jede Aussage klar und deutlich ohne Relativierung vor. Antworten Sie mit spezifischem Fachwissen lediglich, wenn es konkret nachgefragt wird. Beantworten Sie kritische Rückfragen objektiv und sachlich.

So vermeiden Sie Stress im Verkaufsgespräch

Die Lösung ist einfach: Vermeiden Sie Stresssituationen. Gehen Sie unangenehmen Diskussionen elegant aus den Weg. Können Sie angefragte Informationen nicht liefern, lassen Sie sich nicht in die Ecke treiben. Versprechen Sie, die Informationen intern zur recherchieren und übermitteln Sie diese später. Bereiten Sie sich auf schwierige Rückfragen vor. Trainieren Sie, gekonnt zu parieren.  Fertigen Sie beispielsweise Einwandbehandlungen an und üben Sie damit, um in der Praxis zu überzeugen.

Zusammenfassung

Ihr Gegenüber merkt an verschiedenen Indikatoren Ihrer Stimme sofort, wenn Sie unsicher sind. Der eigene Zweifel überträgt sich automatisch in Ihre Aussagen. Besonders bei kritischen Nachfragen geraten wir und damit unsere Stimme in Stress. Es ist wichtig, diese Indikatoren zu kennen und zu vermeiden. Gehen Sie selbstbewusst in jedes Gespräch und halten Sie Lösungsansätze für Einwände bereit.

Eine sichere Stimme ist eines Ihrer wichtigsten Verkaufsargumente. Steigern Sie Ihre Sprechqualität auch, indem Sie auf andere Indikatoren achten: 

• Überzeugen mit der richtigen Dynamik
• Mehr Erfolg am Telefon durch gute Aussprache
• Die richtige Lautstärke bei einem Verkaufsgespräch