Sinn und Funktion von Gesprächsphasen

Ein Gespräch wird immer in unterschiedliche Gesprächsphasen eingeteilt. Demgemäß erfüllt jede dieser Phasen eine eigene Funktion. Außerdem trägt sie gleichzeitig zum Gesamtziel des Gesprächs bei. Einige Phasen werden Sie aus Ihrer Telefonroutine kennen, andere nicht. Sales Ranger® zeigt Ihnen, warum es gut ist, ein Gespräch in Phasen zu gliedern.

Gesprächsphasen steuern den Gesprächsfluss

Die einzelnen Phasen eines Gesprächs sind der Weg vom Gesprächsbeginn bis zum Gesprächsziel. Jede Phase ist eine Etappe mit eigenem Ziel und bereitet die nächste Phase des Gesprächs vor. Dabei gehen die einzelnen Schritte logisch ineinander über und sorgen für einen sinnvollen Gesprächsfluss. Das bedeutet wiederum, wenn Gesprächsphasen ausgelassen oder unlogisch gewechselt werden, kann der Gesprächspartner schlechter folgen.

Gesprächsphasen sorgen für Sicherheit

Das Wissen um die einzelnen Phasen bietet Sicherheit im Gespräch. Durch den bewussten Umgang mit den Gesprächsphasen steuern Sie den Dialog. Ihnen ist damit zu jeder Zeit der Unterhaltung bewusst, an welcher Stelle Sie sich innerhalb des Gesprächs befinden. Infolgedessen wissen Sie, welche Ziele und Inhalte als nächstes kommen.

Unser Tipp:

Wenden Sie die Gesprächsphasen wie einen Kompass an und lenken Sie damit das Gespräch in die gewünschte Richtung.

Gesprächsphasen fördern das Verständnis des Kunden

Durchlaufen Sie in einem Gespräch die einzelnen Phasen der Reihe nach, recherchieren Sie auch die Bedürfnisse des Kunden. Damit sind Sie in der Lage, ein kundenorientiertes Angebot zu unterbreiten. Das bedeutet, Sie können Ihm seine persönlichen Vorteile maßgeschneidert aufzeigen. Diese Strategie erleichtert Ihrem Kunden, sich positiv zu entscheiden.

Gesprächsphasen führen am sichersten zum Ziel

Der effizienteste Weg vom Beginn bis zum Ziel eines Gesprächs ist der korrekte Ablauf der Gesprächsphasen. Die Analyse von erfolglos verlaufenden Gesprächen ergibt, dass Gespräche genau dann scheitern, wenn einzelne Phasen übersprungen werden, um das gewünschte Ziel schneller zu erreichen. Halten Sie sich deshalb an die empfohlene Reihenfolge der Gesprächsphasen und erfüllen Sie dabei die jeweiligen Ziele. Erst dann gehen Sie zur nächsten Etappe über. Mit dieser Taktik telefonieren Sie nach System und können so Ihren Erfolg messbar machen.

Dauer der einzelnen Gesprächsphasen

Die Länge der einzelnen Phasen ist variabel. Sie hängt unter anderem davon ab, wie komplex das vorgestellte Produkt ist, welche Kaufhindernisse auftreten oder wie hoch die Kundennachfrage ist.

 Beispiel: 

In einem Verkaufsgespräch haben Sie alle Gesprächsphasen bis zur Angebotsabgabe zügig durchlaufen. Das Gespräch gerät hier aber ins Stocken, da der Kunde den Preis als Kaufhindernis sieht. Sie erkennen das Kaufhindernis und bieten Unterstützung an, um den Prozess am Laufen zu erhalten. Für diese Gesprächsphase benötigen Sie also einen erhöhten Zeitaufwand.

Zusammenfassung

Ein Gespräch teilt sich in mehrere Abschnitte auf. Jede ist in sich abgeschlossen und verfolgt ein Ziel. Gleichzeitig leitet jede Phase auf den nächsten Gesprächsabschnitt über. Das Wissen um diese Phasen gibt Sicherheit im Gespräch dient einem logischen Gesprächsfluss. Allerdings ist die Dauer der Phasen von unterschiedlichen Faktoren abhängig.

Für einen positiven Abschluss gilt: Durchlaufen Sie alle Phasen und punkten Sie mit einem strukturierten Ablauf! Wir haben alle wichtigen Ziele der einzelnen Phasen für Sie auf den Punkt gebracht: