Das Angebot als Gesprächsphase – so machen Sie es richtig

In der Bedarfsermittlung erfahren Sie den Standpunkt und die Bedürfnisse Ihres Gesprächspartners. Dieses Wissen ist Ihr entscheidendes Plus im Gespräch: Es ist für Sie kein Problem mehr, den Nutzen Ihres Produkts für den Kunden überzeugend darstellen. Sie unterbreiten ein maßgeschneidertes Angebot.

Das Angebot auf Basis der gewonnenen Informationen

Bei einem Angebot geht es in erster Linie um die Preisübermittlung der angebotenen Leistung. Entscheidend ist die Kombination des Preises mit dem vom Kunden gesuchten Nutzen.

Sie haben aufmerksam zugehört und wissen, worauf Ihr Gegenüber wert legt. Das ist ein entscheidender Vorteil. Statt objektive Produktvorteile aufzulisten, können Sie einen konkreten Nutzen aufzeigen. Während Ihres Gesprächs erfahren Sie alle Punkte, die Ihrem Gesprächspartner besonders wichtig sind. Mit diesen Argumenten statten Sie Ihr Angebot aus – Ihr Kunde hat seine Vorteile damit klar vor Augen. Durch diese Herangehensweise erzeugen Sie ein Gefühl der Wertschätzung. Sie haben aufmerksam zugehört.

Um das primäre Ziel dieser Gesprächsphase zu erreichen, werden Sie drei Teilziele durchlaufen.

Die Zusammenfassung der Kundenvorteile als erstes Gesprächsziel

Beispiele:
  • „Lassen Sie mich noch einmal zusammenfassen, worauf Sie bei (…) besonderen Wert legen…“
  • „Sie sagten ja, dass (…) besonders wichtig für Sie ist…“
  • „Unser Produkt kann/hat (…), das war ja auch Ihr expliziter Wunsch…“

Besonders bei komplizierten Angeboten mit Nebenabsprachen ist die Zusammenfassung wichtig. Kunden stimmen einfachen Angeboten eher zu, da Sie den Inhalt leicht überblicken können. Dieses bündeln der Informationen hilft auch, wenn Sie im Gespräch vom planmäßigen Ablauf abweichen mussten.

Unser Tipp:

Beschreiben Sie in dieser Phase keine neuen Produktvorteile und Eigenschaften. Neue Inhalte führen zu neuen Einwänden und erschweren die Kaufentscheidung.

Das kundenorientierte Angebot als zweites Gesprächsziel

Hier nutzen Sie die Informationen, die Sie in der Bedarfsermittlung gewonnen haben. Geben Sie die gesammelten Kundenwünsche im Angebots prägnant und verständlich wieder.

Beispiel: 

Argumentation beim Autokauf. In der Bedarfsermittlung haben Sie herausgefunden, dass Ihr Kunde besonderen Wert auf sparsamen Verbrauch des Fahrzeugs legt. Bei Ihrem Angebot sollten Sie auf diesen Wunsch eingehen, und den Vorteil Ihres Produkts auf den Nutzen des Kunden übertragen. Sagen Sie beispielsweise: „Bei einem besonders geringen Verbrauch von unter 4 Litern auf 100 km sparen Sie mit diesem Modell im Vergleich zu den meisten Mittelklassewagen enorm.“

Die Vorteile für den Kunden werden durch Sie konkret angesprochen – er fühlt sich abgeholt. Wenn Sie jetzt Ihr Angebot nennen, wird er dafür empfänglich sein.

Die Nennung des Aufwands als drittes Gesprächsziel

Erklären Sie Ihrem Gesprächspartner das weitere Vorgehen. Welcher Aufwand entsteht jetzt für den Kunden? Das kann der Kauf, weitere Gesprächszeit oder das Ausfüllen eines Formblatts sein.

Formulieren Sie den Aufwand glaubhaft. Reden Sie die Zeit, die der Kunde investieren muss, nicht klein. Vermeiden Sie Formulierungen wie „mal eben 10 Minuten“. Sie verwässern Ihre Position und sind schnell durchschaut. Auch die Kaufsumme muss vollständig dargestellt werden. Wenn es sich beispielsweise um eine langfristige Verpflichtung handelt, reicht es nicht, nur die monatliche Belastung aufzuführen.

Wichtige Empfehlung:

Bearbeiten Sie die gezeigten Ziele in der genannten Reihenfolge. Wenn Sie beispielsweise den Preis Ihres Produkts vor die Vorteilsbeschreibung setzten, wird die genannte Summe vielleicht in Frage gestellt.

Zusammenfassung

Ein gelungenes Angebot basiert immer auf den Informationen, die in der Bedarfsanalyse ermittelt wurden. Nur dann ist das Angebot auf den Kunden abgestimmt und er kann seinen Nutzen am Produkt viel leichter erkennen. Fassen Sie dazu zunächst die Kundenvorteile zusammen. Anschließend unterbreiten Sie  das entsprechend daraus resultierende Angebot. Zum Schluss klären gemeinsam den erwarteten Aufwand.

Durch eine gelungene Präsentation des Angebots stellen Sie für Ihren Kunden einen persönlichen Bezug zum Produkt her. Sie haben die Lösung des Problems für Ihr Gegenüber. So wecken Sie Emotionen und lösen das Gefühl aus, dass Ihr Kunde das Angebot wirklich braucht. Sie generieren die Bereitschaft, etwas zu investieren.

Welche Schritte folgen nach einem erfolgreichen Angebot im Verkaufsgespräch? Sales Ranger® zeigt Ihnen, wie es weitergeht und Ihr Gespräch einen positiven Abschluss findet: